Pour le négociateur empathique, il importe de bâtir "les piliers de la confiance". Entre gens de bonne compagnie, le courant passe bien. Les détails techniques de l'offre s'adapteront par un jeu de concession mutuelles destinées à permettre un équilibre global de la transaction. Le négociateur français agira avec tact, sans harceler son prospect. L'acceptation de l'offre doit se faire avec le temps. On enverra une offre individualisée. On se reverra.

Le négociateur allemand voit les choses de manière différente. Il veut aboutir à une décision rapidement. Le temps est compté (Zeit laüft). Il cherchera à aboutir à un accord sur les différences de caractéristiques de l'offre (produit, livraison, prix, service…).

Ne seront prises en considération que les offres présentant un "plus", comportant un argument différenciateur, un avantage concurrentiel distinctif quel qu'il soit.

Le productiviste allemand pratique généralement une négociation assez drue et il témoigne d'une grande pugnacité dans les affaires.

Il s'agit d'une stratégie de négociation offensive qui semble relever du grignotage des positions. Elle est fondamentalement logique dans la perspective professionnelle du productiviste qui veut être certain d'avoir obtenu l'offre la plus performante du marché, ne serait-ce que pour ne pas avoir à y revenir ultérieurement.

Ces attitudes extrêmement combatives sont ressenties comme choquantes par les négociateurs de type empathique qui en déduisent que leur interlocuteur n'est pas intéressé par leurs propositions.

C'est en fait l'inverse. Plus la tension monte, plus l'intérêt est grand. C'est donc un signe positif, un facteur d'espoir pour le fournisseur potentiel.