Mener un relevé de linéaires en Allemagne auprès des circuits de distribution adéquats : recenser l'offre disponible qualitativement et quantitativement, établir son argumentaire de vente et choisir les cibles à approcher.


Préparer sa stratégie commerciale : approche directe d'acteurs centralisés ou régionaux, recours à des tiers (grossiste, agent…) pour des univers diffus. Etablir son plan d'approche pour une période de 12 à 18 mois et engager les moyens adéquats.


Etablir les outils de travail (documentation entreprise et produits en allemand, tarifs franco, conditions de vente…).


Présenter une offre conforme aux attentes du marché (conditionnement, composition, étiquetage, prix psychologiques)

Le ciblage des centrales doit se faire en tenant compte de ses domaines d'Activités Stratégiques. Il vaut mieux se concentrer sur une gamme de produit sur laquelle on est sûr d'avoir un avantage compétitif plutôt que présenter tout ce qu'on sait faire.


Ne pas uniquement se focaliser sur l'approche frontale des grandes centrales d'achats qui sont déjà très courtisées, où les contraintes de référencement sont maximales, la décision se fait en plusieurs étapes et où l'aspect concurrentiel est très important.


Privilégier l'approche de moyens comptes (notamment régionaux) plus ouverts et plus nombreux où les enjeux sont moins cruciaux pour les concurrents et les décisions d'achats plus transparentes.


Se concentrer pour une première approche sur une zone géographique. Utiliser pour cela la carte des secteurs postaux allemands (PLZ)

Si vous êtes reçu, c'est que votre interlocuteur aura perçu un intérêt dans votre proposition. Il se sera préparé à la visite. Il voudra vérifier la fiabilité de votre société, et les avantages concurrentiels de votre offre.


Ce premier rendez vous est donc essentiel. Avant de pouvoir questionner, il faut soi-même se mettre à nu. Cela implique la présence d'un élément humain de l'entreprise maîtrisant la problématique technique, ayant une capacité à engager sa société, sans oublier la connaissance de la langue : n'envoyez pas de stagiaire !
Rappelez vous : En Allemagne, on n'a pas une seconde chance de faire une " bonne première impression ".


Geschäft ist Geschäft, Schnapps ist Schnapps. N'engagez pas votre interlocuteur sur le plan de la relation amicale et l'interroger sur ses vacances, son conjoint, son chien… (Voir l'article sur la négociation avec un partenaire allemand)

Envoyer les informations demandées en centrale d'achat en temps et en heure.

Organiser l'administration des ventes avec du personnel parlant allemand.

Disposer d'une adresse en Allemagne pour montrer sa volonté de s'implanter durablement et de germaniser sa démarche.

Animer les ventes par des mises en avant, des animations, des relations presses, de la publicité...