Le marché allemand est, dans bien des secteurs, un marché saturé. L'offre y est abondante et de qualité. Les opérateurs allemands, que ce soit dans le domaine des biens de consommation ou d'équipement, ont l'habitude d'acheter dans le monde entier.


Avant d'envisager une approche de ce marché, il est important que l'entreprise connaisse ses avantages concurrentiels, les " plus " qu'elle aura par rapport à un concurrent allemand ou étranger. Ces avantages peuvent se traduire en termes de qualités intrinsèques au produit, de prix, du choix d'un canal de distribution, d'efforts de promotion.


Si l'exportateur français estime avoir des avantages à faire valoir sur le marché, il ne faut pas négliger les autres composantes de son offre car il existe en Allemagne un " minimum marché ", c'est à dire un niveau en dessous duquel l'offre d'un éventuel fournisseur ne sera pas prise au sérieux s'il n'est pas dans les seuils minima de qualité, prix, représentation…

L'exportation représente 40% de son PNB et 36% des échanges mondiaux de biens techniques. A l'importation, elle représente le deuxième débouché international, immédiatement derrière les USA.

Son implication internationale témoigne de sa compétitivé. Son ouverture internationale extrême en fait le marché le plus concurrentiel au plan mondial.

Par ailleurs, l'Allemagne demeure compétitive malgré des données structurelles défavorables telles :

La conséquence de tout ceci est que l'Allemagne est le marché le plus compétitif, le plus concurrentiel au plan mondial, que son accès est difficile et requiert une approche des plus rigoureuse.

On ne peut y prendre rang que par une démarche marketing affinée et totalement adaptée à la demande et aux structures du marché.

Malgré la proximité, il faut sortir de toute réflexion aisée en terme d'approche commerciale.

Une stratégie efficace va impliquer :